一、阶段目标
促成客户首次下单或签订合作意向
积极推动谈判并扫清最后的障碍
快速响应，减少犹豫，把机会变成成交
二、核心策略与方法
1. 明确报价逻辑，让客户“懂你价格的价值”
客户常见犹豫：
价格高不高？
这钱花得值不值？
有没有压价空间？
应对方式：
报价单清晰专业，结构统一，包含详细项目（如单价、MOQ、包装、交期、运费）
在邮件或电话中解释价格构成，例如：
“我们使用的是FDA认证的环保材质，每批次都附带第三方检测报告，这些都是我们的成本，也保障了贵司的产品合规性。”
设置多种报价模式供客户选择（EXW、FOB、CIF）提升灵活性
2. 快速响应是成交关键
在决策阶段，客户的问题是“买前最后的确认”。拖延就是在把订单拱手让人。
应对方式：
建立内部快速响应机制（销售+客服+生产联合小组）
建议设置“决策阶段客户红色标记”，重点跟进
每日定时跟进状态：是否已发送报价？是否已安排样品？是否有付款问题？
3. “成交催化剂”：制造时机与心理落点
很多客户并不是真的反对你，而是还没找到“动机”去下单。
可以使用以下“心理触发”策略：
限时优惠：限量赠送、临时折扣、节日前促销（如圣诞、开斋节等）
稀缺性提醒：如“此款库存仅剩200件，月末将换新款”
紧迫感催化：如“我们5月的生产计划将满，如需安排必须尽快定稿”
4. 使用“承诺”降低风险感
决策阶段的客户最怕两件事：交钱后被坑 / 合作后出问题。
你可以通过“承诺”降低他们的决策门槛：
明确样品确认后可100%还原批量效果
提供退换/补货/重做等售后承诺机制
提供书面合同或英文确认函（加盖公章）
若合适，可引导使用第三方支付平台（PayPal、阿里信用保障等）
5. 谈判沟通技巧
主动引导，而非被动让步
与其等客户压价，不如你先提出：“如果订货量达1000件，我们可以给您更优惠的报价。”
谈判话术建议：
“我们重视长期合作伙伴，如果您考虑建立长期关系，我们可以提供月度/季度的稳定供货和配套服务。”
适时沉默，反而推进成交
在报价后不要急于追问，给客户一点时间思考，有时“沉默”是最强的销售手段。
三、典型工具支持
CRM客户跟进看板（记录阶段、报价历史、问题清单）
报价单模板系统化管理（Excel + PDF + 发送记录）
合同模板与订单确认单（清晰规范、支持客户自打印签署）
自动邮件提醒（客户未回复48小时自动提醒）
四、衡量指标（KPI）
首单成交率
成交平均周期（从第一次询盘到下单）
客户成交后满意度评分
成交客户的单均价值与品类数量
报价成功转化率（报价→订单的转化）
五、小结：你需要做的是——
在决策阶段，成交不是靠“等待”，而是靠主动推动、精准配合、情绪共振。
你要像一名“陪客户爬山的导游”，在关键处扶一把、指一指，客户就可能安心迈出“付款”这一步。而你，必须时刻准备好，把“订单接住”。