一、阶段目标
保持联系，不断互动
创造复购机会
从“第一次交易”变为“长期客户”
逐步建立信任与习惯性下单机制
二、核心策略与方法
1. 系统化客户档案管理
为什么重要？
客户一旦完成合作，不代表你了解他了。了解越深，复购越高。
你需要记录：
客户的角色与决策链（采购员？老板？合伙人？）
首单内容：型号、数量、价格、交期、物流方式
对产品的反馈（包括积极/消极）
偏好风格（如对包装、定制、颜色等偏好）
采购节奏（按季度？旺季？活动日？）
👉 用Excel+CRM系统组合使用，定期更新。
2. 建立客户关系维护机制
保持联系≠频繁推销，而是合理互动 + 情感链接
可使用以下方式：
每月或每季度发送“新产品推荐”或“价格变动提醒”
重要节日发送问候邮件（圣诞、开斋节、中国春节等）
老客户专属优惠券或专属产品推荐
客户生日或合作纪念日的个性化问候（加微信或WhatsApp更灵活）
小建议：建立客户互动日历，按月份分组定时联系，不打扰但持续存在感。
3. 深度服务，建立“合作习惯”
你的目标：不是“每次都来谈一次价格”，而是“你是他们的默认选择”。
建议操作：
提供“固定价格周期”：如签署6个月稳定供货协议，免去每次谈判
提供一对一产品推荐服务（根据客户销售反馈推荐畅销款）
提供延伸服务：如设计包装、定制LOGO、提供拍摄素材等
提供售后跟踪机制，主动询问“客户客户”的满意度
4. 内容维系策略
别让客户“忘了你”。他们可能没时间联系你，但你要出现在他们的视野中。
方法建议：
通过电子邮件发送：
新品上架通知
案例分享
行业趋势简报
维护社交媒体账号（LinkedIn / Facebook / 小红书海外版等）
展示公司日常、客户案例、工厂动态、参展信息
针对大客户定期制作视频：比如“为您定制的解决方案更新预告”等
5. 建立客户分级制度（非常关键）
不是每个客户都能成为“VIP客户”，你要知道该投入资源在哪些人身上。
客户分级建议（举例）：
| 等级 | 标准 | 维护方式 |
|---|---|---|
| A类 | 年采购额 > $30,000 | 专属销售，定期拜访 |
| B类 | 年采购额 $10,000 – $30,000 | 每季度一次联络+专属活动 |
| C类 | 年采购额 < $10,000 或一次单 | 适时跟进，主发新品/节日信息 |
👉 用A/B/C分类后进行资源配比，提升维护效率和成交率。
三、衡量指标（KPI）
复购率（Repeat Purchase Rate）
客户流失率（Churn Rate）
客户满意度评分（CSAT）
老客户占总销售比重
单个客户的生命周期价值（CLV）
四、小结：你需要做的是——
让客户离不开你，不是靠“天天打广告”，而是靠持续的信任积累与深度服务。
成交只是起点，保留才是利润的泉源。在外贸这条长链路生意中，长期主义者才能赢得稳定增长。你要做的，是让客户从“偶尔找你”变成“首先找你”。